Si logras conocer a los propietarios de tus pacientes, tendrás más de medio camino recorrido en la tarea de atraerlos y retenerlos.

En una Clínica Veterinaria, así como en cualquier otro tipo de negocio, el cliente (en este caso identificado como el propietario de nuestro paciente) es la parte más importante; razón por la cual te recomendamos conocerlos bien para poder atenderlos de la mejor manera. Identificarlos, comprenderlos y conocerlos, además, te permitirá atraerlos y retenerlos. La idea es determinar con eficiencia quién es tu cliente, de dónde viene, qué necesita y por qué, y cómo decidirá si debe utilizar tus servicios.

Una buena manera de conocerlos es investigar y mantener actualizados constantemente los siguientes 6 aspectos:

1) Demográfico (¿Quién es?)

Para esto hay que tener claro:

  • Género (%masculino – %femenino)
  • Edad(es) promedio
  • Nivel socioeconómico (alto, medio alto, medio, medio bajo, bajo)
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Dónde trabaja? (zonas de influencia)
  • Nivel de estudios
  • Condiciones en las que tiene a su perro o gato. Esto es muy importante, pues el apego que sientan por ellos se verá reflejado en la atención que demandará de la Clínica Veterinaria.

2) Psicográfico (¿Qué siente realmente?)

Hoy en día las emociones son las que mueven principalmente el impulso para la compra o contratación de servicios. Para identificarlas, hay que saber:

  • ¿Por qué busca tus servicios? (¿qué lo motiva?)
  • ¿Por qué no busca tus servicios? (¿qué lo frena para buscar tu apoyo?)
  • ¿Qué emociones le despierta atender a su perro y gato?
  • ¿Qué emociones anhela alcanzar con tu servicio?

3) Sociográfico (¿Qué acostumbra?)

Con esto podemos entender cómo distribuye su presupuesto y su impulso de compra. Entender bien esta parte nos permitirá ofrecer promociones claras que sean fácilmente aceptadas.

  • ¿Quién en la casa decide ir a una clínica veterinaria?
  • ¿Cómo selecciona? (¿qué utiliza para buscar?)
  • ¿Qué precio trae en la cabeza? (costumbre y rango pre-determinado)
  • ¿Cuánto acostumbra gastar en su perro o gato al mes? (¿cómo lo divide?)
  • ¿Qué productos o servicios compra para su perro y gato habitualmente?
  • ¿Qué combinación de productos y servicios adquiere ya en la clínica?
  • ¿Cómo selecciona productos en tu clínica?
  • ¿Cómo investiga la calidad de los productos y servicios?
  • ¿Cómo paga? (efectivo o tarjeta de crédito)
  • ¿Qué promociones lo motivan?

4) Tecnográfico (¿Qué nivel tecnológico tiene tu cliente?)

Con esto identificaremos qué medios nos ayudarán a llegar a ellos, y en dónde debemos invertir nuestro presupuesto para publicidad.

  • ¿Qué usa de la tecnología? (gadgets, hardware, software)
  • ¿Cómo usa el Internet?
  • ¿Para qué usa la tecnología en su vida diaria?
  • ¿A qué nivel usa la tecnología?
  • ¿Cómo te ayudan sus hábitos tecnológicos para comunicarte con él, más rápido, con menor costo y/o de manera más eficiente?

5) Ludográfico

Con esta información puedes comprender cómo se comporta, cómo recibe información y con qué otros productos o servicios podrías hacer alianzas para llegar a él sin ser intrusivo.

  • ¿Cómo se entretiene tu cliente?
  • ¿Qué hábitos de entretenimiento son aliados de tus servicios y productos?
  • ¿Qué tono y estilo acostumbra en la comunicación que recibe a diario?

6) Interés social

Ahora más que nunca las causas sociales son muy importantes. Demostrar que tu Clínica Veterinaria es socialmente responsable generará buena imagen.

  • ¿Qué causas sociales y/o ambientales involucran a tu cliente?
  • ¿Qué causas sociales y/o ambientales lo deciden por un producto o servicio?

Con todas estas respuestas podrás desarrollar un perfil que sea el primer gran paso para poderlo ubicar estratégicamente, atraerlo con los menores costos posibles, satisfacerlo para que te recomiende y retenerlo para optimizar la relación profesional y comercial.

Pero lo más eficiente es observar, conversar y estar en contacto directo y permanente con ellos. ¡Escúchalos!